Как агентству недвижимости заработать на кросс-продажах услуг

Рынок недвижимости становится все более конкурентным, а маржа с основной деятельности — риэлторских комиссий — постоянно находится под давлением демпинга и агрегаторов объявлений. В этих условиях дальновидные руководители агентств недвижимости (АН) ищут точки роста в диверсификации. Кросс-продажи (cross-sales) дополнительных услуг становятся не просто приятным бонусом, а фундаментом финансовой устойчивости компании. И если раньше это было хаотичным процессом («если агент вспомнит»), то сегодня успешные АН внедряют это системно.

Кросс-продажи в недвижимости — это предложение клиенту сопутствующих сервисов: страхования, услуг по переезду, приемке квартир, клинингу, ремонту. Среди всех этих направлений страхование является самым доходным и технологичным. Оно не требует логистики (как переезд) или бригад рабочих (как ремонт). Это цифровой продукт с высокой комиссией. Чтобы агентство начало зарабатывать на этом серьезные деньги, необходимо перевести кросс-продажи из разряда «творчества» в разряд «стандарта».

Первый шаг — интеграция в CRM и скрипты. На этапе воронки «Подготовка к сделке» у агента должна загораться задача: «Рассчитать страховку». Руководитель отдела продаж должен контролировать не только закрытие сделок по недвижимости, но и конверсию в страховые полисы. Если клиент купил квартиру, но не купил страховку у вас — это потерянные деньги компании. Внедрение KPI, где часть бонуса агента зависит от продажи доп. услуг, отлично стимулирует персонал не забывать о предложении.

Второй шаг — централизация. Подключитесь к партнерской программе как юридическое лицо. Это даст вам повышенную комиссию за объем и возможность видеть всю статистику по сотрудникам в едином кабинете. Вы сможете отслеживать, кто из риэлторов «звезда» кросс-продаж, а кого нужно подтянуть. Доходы от страхования могут полностью покрывать расходы на содержание офиса или рекламный бюджет агентства.

Третий шаг — обучение ценности. Агенты должны понимать, что продавая услуги партнеров, они не «навязывают», а решают проблемы клиента. Комплексный сервис повышает лояльность заказчика к бренду агентства. Клиент, который получил всё в одном месте, с большей вероятностью вернется к вам снова. Кросс-продажи превращают ваше агентство из посредника в полноценного оператора сервиса недвижимости, значительно увеличивая капитализацию бизнеса.

Узнать детали вы можете по ссылке, чтобы быстро оставить заявку для регистрации в качестве агента. Запустите системные продажи дополнительных услуг в своем агентстве.